Ожидание vs Реальность

Ожидание: Сейчас я про свой самолёт расскажу нескольким брокерам, дам команду пилоту и помощнице, пусть бегают ищут. Приведут сделку – так и быть, заплачу им немного. У меня самолёт-то ого-го, такой все хотят. А брокерам всё равно работа нужна, вот и пусть суетятся.

Реальность: Человеку, который зарабатывает на жизнь продажами самолётов, скидывают информацию по очередному бизнес-джету. Цена существенно выше рынка, продавец ничего гарантировать не хочет, серьёзность своих намерений не подтверждает. Считает, что все должны просто так бегать и его кому-то предлагать. Поэтому самолёт сознательно или бессознательно задвигается в кладовку памяти и достаётся только если есть чёткая и понятная возможность с него крупно заработать – естественно, за счёт владельца. При этом все брокеры и любые занятые в процессе продажи люди мотивированы как можно сильнее владельца продавить – чтобы доказать покупателю, что именно через них он получит лучшую цену.

Лонгрид на тему: Почему стоит нанять брокера?

Вам предстоит продать воздушное судно. Кажется логичным, что чем больше людей об этом узнает и чем большее количество этим займётся, тем быстрее найдётся покупатель, готовый заплатить высокую цену. Онлайн-площадки уже всем известны, процесс продажи у всех примерно один – так зачем вообще нанимать брокера?

Что ж, причины есть:

1. Личное знание, опыт и интуиция.

   Понимание, кому предложить тот или иной самолёт. Наработанная за много лет международная база прямых контактов покупателей и владельцев самолётов, а также их авиационных департаментов, управляющих и т.д., благодаря которой хороший брокер зачастую может продать самолёт, даже не выводя его на рынок.

2. Постоянное взаимодействие с другими брокерами по всему миру.

   Устоявшиеся связи, положительный опыт ведения бизнеса, взаимное доверие. Благодаря этому другие брокеры готовы приводить своих клиентов, не проводя длительных дискуссий об объёме комиссии, методах защиты своих интересов, добросовестности продавца.

3. Бренд.

   Брокер с именем понятнее для других участников рынка: помощники, пилоты, агенты, юристы. Зачастую именно непрофессионалы «приводят сделку», и для них авиационный брокер представляет куда меньшую загадку, чем некий частный или корпоративный владелец. Особенно из России и СНГ.

4. Брокер постоянно это делает.

   Не стоит забывать о «потоке» – и это особенно справедливо для мира, где есть ограничения, санкции, отказы обслуживать, невозможность проводить платежи...

5. Очень высокая мотивация.

   В любой сделке хотя бы несколько раз возникает ситуация, когда вы думаете, что с другой стороны непроходимо глупые или слишком требовательные люди, и ничего не получится. Так как существование брокера целиком зависит от успешных сделок, он не махнёт рукой, не развернётся и не уйдёт, а будет искать решение, сглаживать углы, предлагать неожиданные варианты, чтобы всё-таки довести дело до конца. Это особенно важно при межкультурных транзакциях, когда не только законы, правила бизнеса, но даже системы мышления у сторон радикально разные, а нужно как-то прийти к общему пониманию.

6. Инновации и технологии.

   Чтобы привлекать клиентов и упростить обмен информацией, хороший брокер совершенствует или изобретает технологические решения, старается создать «вау-эффект», наблюдая при этом за мировыми трендами и адаптируя их к разным регионам. Начиная от того, чтобы рисовать ливреи к 3Д-моделям с помощью нейросетей и заканчивая созданием виртуальных туров, благодаря которым покупатель на другом конце света может посмотреть самолёт.

7. Реклама и маркетинг.

   У брокера есть устоявшиеся отношения с основными рекламными площадками, внутренними брокерскими системыми, выставками и другими маркетинговыми средствами. Например, самые популярные сайты Controller, AvBuyer уже который год не позволяют размещать рекламу российским компаниям и некоторым в СНГ и ОАЭ. Ещё одно ограничение: рекламу могут публиковать только профессиональные и рекомендованные участники рынка.

8. Экономия вашего времени.

   Если вы читаете это, вы явно заработали себе на самолёт не тем, что покупали и продавали самолёты. И вместо того, чтобы тратить драгоценное время на непрофильные занятия, куда лучше его расходовать на зарабатывание денег в основном бизнесе или проводить его с близкими, на что всегда его так не хватает.

9. И банальность напоследок: Заработок брокера – хоть и берётся из суммы продажи и иногда представляет собой внушительное в чистом выражении количество денег – лишь часть вашего общего выигрыша от сделки. Более высокая цена продажи, сэкономленные деньги на предпродажной инспекции, юристах, рекламе, подготовке презентационных материалов. Время ваших сотрудников, потраченное на то, зачем вы их нанимали, а не на факультатив по продаже самолёта. Даже сверхурочные, которые вы сохраните, если брокер не допустит переработки экипажа – всё это складывается в большое преимущество в любой сделке по покупке или продаже воздушного судна.

Expectation vs Reality

Expectation: "I'll tell some brokers about my plane and they'll run around and find me a buyer. If someone does, ok I'll pay them a little bit. I have such a nice plane, it must be worth a fortune! And brokers – they need the work so they'll jump at the opportunity. I'm not going to sign a mandate with anyone otherwise only one guy will be responsible (and probably do a poor job), and none of the others will bring their buyers to me. Then even if I sell the plane myself, he'll come and ask for commission."

Reality: An aircraft sales professional receives yet another presentation of a business jet. The plane is overpriced, the owner doesn't want to sign anything, showing that he's isn't making any promises regarding commission and not even ready to commit to the actual sale. Therefore, brokers consciously or subconsciously put it on the back shelf and will only remember it if there is potential to make big money. At the owner's expense of course. What's more, the sales guys would compete among each other who can push the seller down on price as far as possible, to prove to the buyer that he's getting the best deal.

If you're in a mood to read more

You're planning to sell an aircraft. It seems reasonable that the more people know about it and go around presenting it, the better. It would be advertised on the same platforms and everyone will be doing roughly the same things, there's no real magic to it. So why should you hire a broker?

Well, here are some reasons:

1. Knowledge, experience, and foresight.

   A good broker always knows several potential buyers of a certain aircraft and in many cases can get it sold without even advertising it on the market. This expertise is greatly boosted by a contact database of aircraft buyers and owners, their flight departments, aircraft managers, etc. built over the years.

2. Constant networking with other brokers worldwide.

   A history of doing business together and of joint successes builds trust and means other brokers will bring their clients to see the aircraft. Without having to negotiate transaction details, commissions, and other things each time.

3. Trade name.

   A broker with a name is more recognizable to other market participants: assistants, pilots, agents, lawyers. Often it's these non-professionals who bring the deal, and for them an aviation broker is much less of a mystery than a private or corporate owner. Especially if he's from Russia or the CIS.

4. A broker does it all the time.

   This shouldn't be overlooked, especially in today's world, which is full of constantly changing restrictions. Does a crew need entry permissions? Might they be detained? Can a plane fly to PPI in Singapore via Pakistan? These are new challenges that require updates every day. But the traditional ones are still there too: tax and currency risks, sanctions, certifications, financing and others.

5. High motivation.

   In every transaction there's a point when you think this is it. The people on the other side are either too dumb or too demanding. It's just not going to work. It's time to call it quits. A broker makes a living closing deals, so he will continue working, looking for solutions, trying to find common ground, offering creative ways to bring the transaction to success. This is especially important in cross-border deals where not just the laws and business practices, but even mentalities are completely different.

6. Innovation.

   Besides traditional approaches, a good broker is innovative and uses cutting edge approaches when it comes to presenting and distributing information, as well as offering payment and ownership solutions, refurbishment and upgrade options, and anything else that helps a potential buyer get more interested and spend more on the aircraft for sale.

7. Advertising and marketing.

   A broker has a plan how to market aircraft depending on specific parameters and has long-term relationships with major websites, internal broker tools, exhibitions, and other marketing venues. This means better positioning, better prices, maximum coverage, and great efficiency. Plus, you don't pay for it, as it's part of the brokerage package.

8. Saving your time.

   We always like to say that none of our clients made the money to buy a plane by selling planes. So we urge our clients to let a broker do what he's good at, and spend their time on their main business – or set aside more time for family. There's never enough!

9. And something you know already: although a broker's commission is paid from the sale price and sometimes it looks like a big amount of money, it's usually only part of the money you win from a well-managed transaction. From actually selling the plane at a better price to the savings you generate by not overpaying at a pre-purchase inspection, lawyers' fees, advertising, presentation materials. And the time your employees spend doing their job as opposed to trying to figure out an aircraft transaction. Even the money you save by not paying freelance pilots who got stuck somewhere for a fortnight – this is all a tangible advantage of employing a broker to sell an aircraft.

Buy and sell aircraft with a professional aircraft broker. It's a smart choice that helps you save time and money – and get the job done!